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营销合伙模式将成为医药行业主流趋势之一

作者:史立臣原创
一些药企开始裁撤营销团队
某企业河南团队截至4月底,共开发了各级医院32家,药店12家,4月销售1481盒,合计金额26.37万,但自成立到3月份的各项费用花费共计131.51万元(未含4月工资和绩效),其中人员工资82.41万元,开发借支和其他49.11万元。
这个案例目前在医药行业非常火,受关注程度非常高,很多医药行业人员心有戚戚焉,害怕哪一天自己也被企业解散掉。
大量药企高管离职
据健识局不完全统计,进入2020年以来,至少有110位高管离职,其中仅5月份(截至522日)就有31名药械企业高管请辞,远超前4个月的平均水平。
其中29位为国内药企高管,部分企业,如:康美药业,更有包括创始人在内的7名高管集中请辞。同时,跨国药械企业中,GEBMS也有高管离职,以及伴随业务调整带来的较大变动消息传出。
为什么医药行业如此动荡
笔者史立臣分析可能有几下几个原因:
  1. 政策压力大。在一致性评价、带量采购,两票制,医保目录集采,各省集采的情况下,医药企业经营压力非常大,比如某个企业由于带量采购没有入围,销售量大面积下滑,或者即使入围了,但价格比较低,也没有支撑营销团队的利润空间。
  2. 目前营销团队投入产出比太低,很多企企业无力再承担营销团队的存在。上面第1个案例就是这种情况。
  3. 很多药企经营管理者经营思维陈旧,缺乏创新力,不适合目前政策和竞争的要求。
  4. 药企产品结构发生重大变化。一些药企已开始聚焦有发展潜力的产品和产品结构,而把没有发展未来的产品和产品结构整体切掉,这也导致了一部分团队被解散。自2018年以来,诺华、辉瑞、赛诺菲、GSK等知名跨国药企裁员总数已经接近2万人。
医药行业营销团队存在的几个关键要素:
  1. 有竞争力的产品,比如创新药;
  2. 产品有足够的空间可以支撑营销团队;
  3. 营销团队投入产出比一定要合理,也就是说营销团队能给企业带来利润,这要求营销团队必须有战斗力;
  4. 营销模式有竞争力。
营销合伙模式想成为医药行业未来主流趋势之一
营销合伙模式,目前在医药行业内发展速度非常快,以前的大包、小包或代理商模式,已经难以形成较强的竞争力,需要通过营销合伙模式,把医药行业真正的营销人才聚集起来,与药企一同发展。
所以我们经常在招聘网络或朋友圈发现有大量的招聘合伙人的信息,这些信息绝大部分都是招聘销售合伙人。
医药行业是一个非常传统的行业,也是非常封闭的行业,这导致了很多的医药营销人员活得太过于滋润,习惯于惯性营销,经营思维老化,在最新的政策和竞争形势下,原有的营销和经营的套路都不好用了,于是药企营销团队整体或部分被迫解散,团队药企高管被迫辞职。
而营销合伙模式,适应了医药企业对营销团队存在的4个关键需求,这导致营销合伙模式在医药行业非常火,同时有很多传统的企业,比如房地产企业,互联网企业,电子企业,家电企业,采用合伙模式获得了巨大的成功,比如万科、海尔、华为、温氏等等。
营销合伙模式也是整合业内优秀的人才资源的一个有力的模式,哪一家医药企业先行,哪家医药企业就能整合大量的业内优秀人才资源,获得更强的竞争能力,也使企业获得了快速发展的机会。
但据笔者考察,目前应用合伙营销模式的企业大多是失败了。
失败的关键就是没有区分合伙营销模式与之前的大包、小包和代理商模式的区别,仅仅以为给了产品和区域,让合伙人自己干就可以了。
好的,营销合伙模式一定是后台、中台、前台的模式:
后台:医药企业改变原有的生产、研发、财务、战略、仓储物流等为支持后台,形成资源洼地或资源池。
中台:构建医药企业营销平台,把市场、财务、销售管理、人力资源等方面整合起来,形成支持平台。
前台:以自营团队和营销合伙人构建的面向市场、面向to B客户的营销团前台。
资源配置由营销前台决定,中台和后台负责支持审计。
营销合伙模式需要企业与合伙人,建立共识、共担、共创、共享的经营理念。
可以简单的说,营销合伙模式,必须在共识、共担、共创、共赢的经营理念的前提下,建立后台、中台和前台的模式才能成功,但是现在很多企业在打造合伙营销模式时并没有这些内容,以至于最终失败。


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