某制药企业营销战略案例

H药企是小型国有企业，目前有原料药，制剂和少量保健品。营销模式多年来一直未改变，主要靠全国招商和部分区域自营。

目前，上一年度，H药企年销售额3.08亿，原药料1.3个亿，制剂1.76亿，保健品0.02亿，原料药销售额一直下降，制剂销售多年来一直没有太大的变化，总体来说，H药企的销售总额在呈现下降趋势。

H药企为了能解决营销业绩下滑的问题，采取了很多营销策略，同时也招聘了一些职业经理人，但一直效果不佳。于是，H药企决定找医药管理咨询公司来解决问题。

H药企找了几家咨询公司进行对比，由于我们的专业性和适合企业营销的解决思路，最终H药企确定由我们为其提供营销战略规划服务。

鼎臣医药管理咨询团队承接了H药企的项目后，进过严谨细致的市场调研和内部调研，根据H药企现有产品和资源能力提出了解决方案：

营销战略规划

1. 根据H药企战略规划确定营销定位和目标：

1）. 制定了H药企三年营销总目标，分解目标

2）.根据H药企原料药、制剂和保健品的产品状况，确定了要进入的市场。

2. 重新构建H药企营销体系，营销组织

3. 对H药企营销模式优化

4.对H药企制剂进行产品组合与规划。

1）重建了产品结构，重新确定H药企的主销产品及其对应的市场，并制定了详细的市场策略。

2）对H药企4个有文号没上市的产品重新定位和包装，制定了新产品上市推广管理

3）对H药企进入基药目录的产品制定了详实的营销策略

4）对H药企4个有文号没上市的产品重新定位，制定了新产品上市推广管理

5.对H药企的原料药和保健品营销体系做了优化，重构市场布局和渠道结构。保健品重新做了营销模式，建立了专门的销售队伍，并与销售队伍一起制定了下一年度的销售策略和销售计划

6. 强化了H药企市场部的功能和职责

7.提升了H药企营销人力资源管理

8.重建H药企营销薪酬绩效

9.对H药企制剂全国市场布局调整与优化

10. H药企制剂渠道结构优化和调整

11. 重建H药企招商团队，制定了H药企招商体系的运作和管理策略12.

13. 制定H药企本省样板市场打造计划

14. 根据制剂和保健品确定的营销模式和策略，制定了H药企终端管理与策略

15.把H药企政府事务管理纳入到营销部门，并制定了详细的运行规则，同时配置了相关资源

16.制定营销管理流程

17.本年度营销计划和预算

……

　　　经过合理有效的营销规划，H药企的营销能力有了明显提升，同时整合市场上营销资源的能力也获得很大提升。

        H药企在两票制下，由于提前预判，并没有收到多大影响，反而更多的整合了下游商业营销资源。